Sommario:
1 – L’importanza delle vendite di back-end
2 – Processo di vendita e prodotti di back-end
3 – Squeeze page e prodotti di back-end
4 – Follow-up e prodotti di back-end
1 – L’importanza delle vendite di back-end
Le vendite di back-end, assieme al principio dell’80/20, o legge di Pareto, applicata in ambito commerciale, rappresentano il tema centrale di questo corso base.
Infatti un sistema di Follow-up Marketing On Line, con i suoi messaggi sequenziali, o anche attraverso una serie di autoresponder concatenati, mira essenzialmente alla fidelizzazione del cliente, attraverso l’offerta di prodotti di back-end.
Ma cosa vuol dire esattamente vendite di back-end?
E come puoi proporre delle vendite di backend alla tua lista, con un autoresponder come arpReach?
Iniziamo con la prima domanda ed approfondiamo il significato di vendite di back- end!
Vendita di backend e’ semplicemente una vendita conclusa immediatamente dopo che il tuo cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio, principale, chiamato di front-end, o di facciata.
Qualsiasi esperto di marketing non potra’ fare altro che affermare quanto siano importanti e decisive le vendite di back-end per il fatturato di una qualsiasi azienda!
Tuttavia pare che nel settore della vendita on-line, o meglio, nell’e-commerce, l’offerta di prodotti e/o servizi di back-end, sia una strategia spesso trascurata dagli operatori.
Questo e’ un errore che un business on-line non puo’ permettersi, in quanto ne comporta l’inevitabile chiusura!
Ma osserviamo meglio quello che puo’ accadere in un normale sito di e-commerce.
Quando viene conclusa una vendita, se l’operatore agisce come la maggior parte dei venditori, sia on-line che off-line, mostrera’ al nuovo cliente la classica pagina di conferma e di ringraziamento, con un contenuto che non andra’ oltre il semplice “Grazie per il Tuo acquisto!”
Dopodiche’ comincera’ a sperare di avere un nuovo cliente per ottenere un’ulteriore vendita.
Inoltre il tipico venditore alle prime armi, sia che agisca nel settore di vendita off-line che in quello on-line, potrebbe dire:
“E’ gia’ di per se’ difficile acquisire nuovi clienti, figuriamoci se poi devo stare anche a pensare a come dovro’ comportarmi per ottenere altre ulteriori vendite successive al primo acquisto di un nuovo cliente (cioe’ contattarlo ancora per concludere con il medesimo ulteriori vendite).
Ma questa difficolta’ nel riuscire a fidelizzare un cliente semplicemente non esiste!
Anzi, ti mostrero’ adesso come le vendite successive, in linea di massima, almeno nel settore della vendita on-line tramite un follow-up di messaggi, piu’ che nell’e-commerce e nella vendita off-line, siano essenzialmente delle vendite di back-end e siano le piu’ semplici da concludere!
Le vendite con follow-up on-line successive alla prima, sono delle vendite di back-end, se correlate con il prodotto di facciata dal vincolo di complementarieta’: infatti sei tu che le proponi al tuo iscritto, e quest’ultimo acquista proprio in virtu’ di questo vincolo.
Difficile immaginare che si possa, attraverso un follow-up, oppure inserendo l’offerta in una pagina di ringraziamento e conferma, proporre un software per la gestione della contabilita’ ad una azienda, a cui tu abbia appena venduto un programma per la costruzione del loro sito aziendale!
Questo potra’ accadere solo in sito di e-commerce o in una vendita off line in un negozio di informatica.
Del resto un cliente fidelizzato che entra in un negozio off-line, od anche on-line, potrebbe voler acquistare prodotti completamente diversi e non legati tra loro da alcun vincolo di complementarieta’, neanche in virtu’ dell’attivita’ specifica del cliente medesimo.
Addirittura un rappresentante, anche non multi mandatario, potrebbe benissimo, dopo una serie di visite, fidelizzare un cliente e cercare di proporre dei prodotti e/o servizi completamente diversi da quelli proposti inizialmente, sia per genere, per produzione e per marchio!
Da qui la considerazione che nel settore on-line, specifico del Follow-up Marketing On Line, il vincolo della complementarieta’ tra prodotto di front-end e successivi prodotti di back-end, e’ maggiore e necessario rispetto a qualsiasi altro settore, persino all’e-commerce, proprio per quella mancanza di contatto umano, che deve essere rimpiazzata in qualche maniera dalla credibilita’ che solo un esperto in una materia specifica, cui tutti i prodotti proposti si colleghino, puo’ ottenere.
Inoltre le vendite successive on-line, di back-end, sono le piu’ semplici da concludere!
Certamente nella vendita on-line via follow-up, vendere ad un cliente gia’ acquisito non e’ come fare una semplice passeggiata: ed e’ chiaro, e lo sai bene, che in un certo qual modo ti dovrai attivare, organizzando le tue serie di messaggi sequenziali o follow-up, come hai gia’ avuto modo di esaminare e come vedrai ancora in questo corso.
Ricorda che le vendite di back-end sono talmente importanti che quando stai pianificando il tuo sito, scegliendo i tuoi prodotti e/o servizi da vendere, oltre all’impostazione della grafica, dovrai gia’ aver pianificato anche le tue strategie di back-end.
Con le vendite di back-end potrai incrementare i tuoi affari molto piu’ rapidamente e costruire un rapporto piu’ duraturo con qualsiasi nuovo cliente e/o attuale cliente.
Percio’, come avrai sicuramente percepito, l’instaurazione di una stabile relazione con un nutrito gruppo di clienti fidelizzati rappresenta una delle condizioni fondamentali per l’esistenza di un business di successo, sia on-line che off-line.
Se puoi iniziare una strategia di vendita con follow-up di back-end con dei tuoi prodotti, benissimo!
Altrimenti, se proprio non hai un tuo prodotto e/o servizio da vendere, in internet e’ molto facile procurarsi dei prodotti per fare le tue offerte di back-end: basta semplicemente partecipare ai programmi di affiliazione dei siti di aziende di produzione.
Allora non perdere il tuo tempo per creare il tuo prodotto, perche’ esistono migliaia di aziende in internet, in attesa di una tua richiesta di affiliazione!
2 – Processo di vendita e prodotti di back-end
Il punto focale della vendita di back-end, e’ che l’offerta di un prodotto e/o servizio di back-end va fatta immediatamente dopo che il cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio di front-end o di facciata ed abbia virtualmente ancora in vista la sua carta di credito (o il suo portafogli).
Ad esempio esempio, vai ad acquistare, in un’ipotesi di vendita off-line, un paio di scarpe e, stai gia’ pagando, quando il commesso ti chiede se hai bisogno di lacci, o di vernice per calzature!
Ricordi la regola 80/20?
Lo sai che il 20% dei tuoi clienti puo’ produrre l’80% del tuo fatturato?
Questo accade proprio in virtu’ delle vendite di back-end, successive al primo ordine del nuovo cliente!
Sappi che questo e’ un processo del tutto naturale, perche’ quando conquisterai la fiducia di un cliente, al punto da riuscire a convincerlo a fare un primo acquisto, potrai in seguito vendere allo stesso cliente ancora e poi ancora!
Il piu’ grosso ostacolo che potrai incontrare nella vendita sara’ proprio quello di conquistare la fiducia iniziale!
Ma una volta che l’avrai ottenuta le cose diventeranno sempre piu’ facili!
Cio’ che e’ piu’ importante e’ il tuo modo di procedere successivo alla prima vendita!
Quindi il tuo futuro successo dipende solamente da come agirai successivamente.
Ma ricordiamo ancora in che cosa consistono queste vendite di back-end e perche’ sono cosi’ importanti se vuoi incamminarti sulla strada del successo!
Abbiamo detto che le vendite di back-end sono semplicemente quelle vendite che ottieni da uno stesso cliente.
Sono le vendite piu’ naturali e facili che tu possa concludere.
E questo per il semplice motivo che non ti costano nulla!
Non dovrai destinare nessuna risorsa finanziaria alla pubblicita’.
Non dovrai pianificare nessuna strategia pubblicitaria.
Quindi non dovrai impegnarti come nella promozione del tuo prodotto di front-end o di facciata!
Allora si che hai dovuto investire in promozione pubblicitaria!
Con le vendite di back-end avrai solo puro profitto a zero costi!
Questa e’ la ragione principale per la quale esse sono tanto ambite da ogni genere di business, on-line e off-line.
Ecco allora come procedere per concludere delle vendite di back-end in internet.
Il modo piu’ semplice e redditizio e’ quello di offrire il prodotto e/o servizio subito dopo che il cliente ha acquistato, e come dicevo sopra, ha ancora in mano la sua carta di credito!
Quindi inserendo la nuova offerta, ad esempio, nella landing page che contiene il modulo per ordinare il prodotto di facciata o in quella di ringraziamento per l’acquisto del prodotto di facciata appena concluso.
Prova ad inserire un’offerta per un prodotto e/o servizio o anche per tre prodotti simili su quelle pagine, e potrai constatare un sensibile l’aumento delle tue vendite!
3 – Squeeze page e prodotti di back-end
Adesso ti spiego una tecnica molto interessante: prova ad utilizzare una squeeze page per presentare la tua offerta di un prodotto di back-end.
Costruisci una squeeze page, come quella che abbiamo visto in precedenza, e che si apra subito dopo che il tuo cliente abbia acquistato il tuo prodotto di front-end o di facciata, ma prima che egli possa accedere al link per scaricare il prodotto di front- end appena acquistato!
La strategia consiste nell’inserire la squeeze page dopo la fase del pagamento, ma prima del ricevimento del link per scaricare il prodotto appena acquistato, cioe’ tra la fase del pagamento e quella dello scaricamento del prodotto acquistato.
Puoi capire meglio la strategia visualizzando le pagine che ne compongono la sequenza logica.
E’ la prima strategia di utilizzo di una squeeze page, come descritta nella precedente sesta lezione.
4 – Follow-up e prodotti di back-end
Adesso voglio illustrarti due tecniche di Follow-up Marketing on line che consistono nel concludere delle vendite di back-end utilizzando i Follow-up creati con arpReach e Email Marketer.
Facciamo un semplice esempio: immagina di vendere un e-book per la creazione di pagine web attraverso l’utilizzo del codice html.
Questo e-book rappresenterebbe il tuo prodotto di front-end.
Potresti anche soltanto essere contento della vendita e accontentarti del guadagno ricevuto, come invece potresti creare un potente sistema di follow-up per moltiplicare le tue vendite utilizzando arpReach.
Ecco come potresti fare.
Immagina tutti gli acquirenti del tuo e-book: avranno certamente bisogno di portare a termine il loro progetto di un sito e quindi potrebbero avere bisogno di spazio web, o anche di una guida elettronica sul web design oppure di un carrello elettronico per configurare le loro vendite on line.
O forse potrebbero avere bisogno di un modello per procedere nella giusta direzione alla costruzione del loro sito o anche di un software come arpReach per creare un potente sistema di Follow-up.
E la lista potrebbe andare avanti ed avanti ancora!
Prova ad offrire loro tutti questi prodotti, con una sequenza di Follow-up, diventando un affiliato per ciascuno di essi.
Impostare un sistema di vendita di prodotti di back-end, come affiliato di una pluralita’ di aziende, e’ facilissimo con arpReach.
- Scegli i prodotti che sono complementari a quelli che i tuoi clienti hanno appena acquistato.
- Procurati dal produttore una presentazione del prodotto: certamente ne hanno gia’ una precompilata a tua disposizione, che potrai inserire nei messaggi dell’autoresponder, onde non dovrai neanche occuparti di scrivere le pagine di vendita.
- Programmane l’invio in modo che i messaggi arrivino sulla base degli intervalli di tempo stabiliti.
- Assicurati che ogni messaggio del Follow-up contenga un modo per il cliente per fermare il ricevimento dei messaggi.
arpReach rende tutto cio’ veramente facile, dandoti l’opzione di includere un link di cancellazione da quella lista in ogni messaggio. - Infine…fai partire il pilota automatico e dimenticati pure di averlo attivato!
La seconda tecnica e’ la seguente, ed e’ simile alla precedente: inserisci tutti i prodotti offerti in back-end in qualita’ di affiliato come semplici link ad altrettante pagine d’ordine, nei messaggi e-mail del tuo corso gratuito, suddiviso in varie parti o lezioni.
Naturalmente questi prodotti dovranno essere coerenti con l’oggetto del corso.
Cioe’ dovranno essere una conseguenza logica dell’argomento trattato nel corso e complementari ad esso, come nel caso precedente.
Inoltre in tal modo potrai ulteriormente mostrare la tua competenza nel saper consigliare degli ulteriori prodotti, i quali risolvano dei problemi connessi con il tema centrale del tuo corso in Follow-up e che avrai scelto con cura nel targettizzare la pagina che promuove il tuo corso gratuito!
E per promuovere il corso utilizzerai una landing page, contenente il solito modulo di iscrizione per alimentare la tua mailing list!
Se non capisci e pensi: “Ma qual’e’ qui il prodotto di facciata o di front-end?”
Ma e’ il corso gratuito distribuito con il Follow-up!
Anche se gratuito, ricordati che comunque rappresenta un tuo prodotto, che dai in cambio di un nome ed indirizzo e-mail!
Cio’ rappresenta un semplice caso di cio’ che in genere viene chiamato vendita di un prodotto gratuito!
Infatti la gente e’ diventata molto esigente anche per lo scaricamento di un semplice corso gratuito, tanto che dovrai impegnarti seriamente a comporre una vera e propria pagina di presentazione, come se fosse proprio un prodotto a pagamento!
Una strategia di questo genere ti aiutera’ certamente ad incrementare gli iscritti alla tua lista!
Cosicche’ potrai alimentare le tue vendite di bac-kend, fornendo nei messaggi del Follow-up, inviati ai tuoi iscritti e clienti, i link per accedere a tutti i tuoi prodotti e/o servizi offerti in back-end!
Inoltre ti ricordo ancora che per convincere un cliente ad acquistare dovrai contattarlo almeno 7 volte!
E fare cio’ ti assicuro che e’ molto piu’ semplice che cercare di ottenere dei nuovi clienti, anche perche’ con arpReach lo farai in modo automatico!
Ecco il modo per risparmiare tempo ed inviare le tue offerte di back-end, con dei messaggi in Follow-up ai tuoi clienti, senza il minimo sforzo da parte tua.
Questa e’ la potenza di un sistema di back-end e arpReach rende estremamente facile organizzarlo attraverso la creazione dei tuoi messaggi in Follow-up!
