Sommario:
1 – Il successo in internet puo’ essere ottenuto solo con l’utilizzo di una sequenza di messaggi o follow-up
2 – Necessita’ di una media di 7 messaggi per acquisire un cliente
3 – Perche’ e’necessario continuare a contattare per avere un successo piu’ rapido nel commercio sia off-line che on-line
4 – Come conquistare credibilita’ e fiducia dei clienti
5 – La simpatia e la personalizzazione dei messaggi
1 – Il successo in internet puo’ essere ottenuto solo con l’utilizzo di una sequenza di messaggi o follow-up
Sai qual’e’ l’unico argomento su cui tutti gli esperti di marketing on-line concordano?
Il punto che trova l’accordo dei maggiori esperti di web marketing e’ quello secondo cui il successo su internet puo’ essere ottenuto solo attraverso la potenza di una serie di messaggi in sequenza, o contatti successivi, impostati con l’ausilio di un programma autoresponder, come arpReach.
Tale conclusione rappresenta un dato di fatto, supportato da innumerevoli statistiche ed indagini di mercato.
2 – Necessita’ di una media di 7 messaggi per acquisire un cliente
E’ ormai pacifico come sia necessario programmare una media di almeno 7 messaggi sequenziali o contatti successivi per riuscire a trasformare un visitatore in un cliente fidelizzato.
Forse ritieni che chi abbia interesse in un certo prodotto e/o servizio l’acquisti immediatamente via internet?
Niente di piu’ errato!
Ti sei mai chiesto quante volte un visitatore, nella media, entri in un sito web per dare un’occhiata al prodotto e/o servizio, a cui sia interessato?
Ebbene, la risposta lapidaria non puo’ essere che questa, anch’essa supportata dalle statistiche: una sola volta.
E purtroppo sara’ proprio quell’unica volta in cui un utente visitera’ il tuo sito per poi non ritornare mai piu’.
Immagina adesso di avere inviato un messaggio di risposta ad una richiesta di informazioni inviata da un potenziale cliente.
Se in seguito il prospect non si fa piu’ sentire, di sicuro c’e’ che non ha acquistato nulla, ma e’ altrettanto vero questo: che non e’ un prospect perso per sempre, come potrebbe sembrare ai piu’!
Ecco quindi l’occasione per inviare un secondo messaggio per ricontattare il tuo visitatore, per fornirgli ulteriori informazioni riguardanti i tuoi prodotti e/o servizi, o per segnalare eventualmente l’imminente scadenza di un’offerta irripetibile.
Quindi con l’invio del secondo messaggio avrai creato l’inizio di un follow-up!
Perche’ ti tiri indietro solo per il motivo che il prospect non ha aderito alla tua prima proposta?
La prassi commerciale off-line presenta esempi di follow-up, consistenti nelle ripetute visite presso aziende per vendere dei prodotti e/o servizi.
Lo stesso accade con i contatti successivi on line, o messaggi sequenziali in follow-up!
Infatti, se, come nella vendita off-line, avrai rispettato delle semplici regole comportamentali, anche se non avrai delle vendite con il primo messaggio, potrai averne certamente nei contatti successivi che avrai organizzato con i tuoi follow-up!
Tuttavia, mentre il processo di follow-up off-line puo’ essere certamente programmato, ma richiede tempo ed investimento in risorse, il follow-up on-line puo’ essere impostato con molta precisione ed efficacia e richiede investimenti tendenti allo zero.
Infatti non devi fare altro che comporre i messaggi e scegliere gli intervalli di tempo tra un messaggio e l’altro.
3 – Perche’ e’ necessario continuare a contattare per avere un successo piu’ rapido nel commercio sia off-line che on-line
Hai visto che le statistiche affermano che sono necessari in media, 7 messaggi sequenziali, prima che un visitatore si decida ad acquistare alcunche’.
E cio’ puo’ dipendere da molti fattori, come il tipo di prodotto, il suo valore, la capacita’ economica dell’acquirente, il suo grado di istruzione, l’eta’, etc.
Ma ci sono anche dei fattori di disturbo, che possono distrarre un potenziale cliente dall’acquisto immediato di un prodotto e/o servizio, o che possono influenzarlo al punto da ritardarne l’acquisto stesso in un momento successivo.
Tra di essi vi e’ la pubblicita’.
Prova a riflettere tu stesso sulle centinaia di messaggi pubblicitari che ogni giorno ti piovono addosso da posta ordinaria, elettronica, internet, radio, televisione, cartellonistica, insegne luminose, etc.
Sotto un altro punto di vista, molte indagini di mercato hanno assodato che il 98% dei visitatori va su internet per avere informazioni, anche se relative ad un prodotto e/o servizio, cui fossero potenzialmente interessati, e non per acquistare.
Onde solo una piccolissima percentuale del 2%, o anche meno, acquista immediatamente alla prima visita.
Inoltre recenti sondaggi hanno stabilito che l’80% di chi va su internet per ottenere informazioni su di un prodotto e/o servizio, acquista almeno prima che sia passato un anno dal loro primo contatto informativo con un sito web.
E che piu’ del 90% di coloro che acquistano su internet, non lo fa dall’azienda alla quale si sono rivolti per avere informazioni la prima volta.
Quest’ultimo dato e’ come oro perche’ ti fa capire quanto sia importante continuare a contattare colui che ha richiesto le tue informazioni, magari facendo in modo che possa iscriversi alla tua lista.
Inoltre cio’ di per se’ e’ piu’ che sufficiente per dimostrare che chi si ferma dopo il primo contatto e non procede con ulteriori contatti successivi e’ destinato a perdere sempre piu’ clienti, occasioni di vendita, e a chiudere irrimediabilmente la sua attivita’ on line.
Infine attraverso ulteriori sondaggi hanno chiarito che il 65% dell’intero mercato e’ composto da individui molto cauti e che fanno passare molto tempo prima di acquistare alcunche’.
Ma proprio perche’ costituiscono il piu’ vasto segmento di mercato, essi rappresentano una considerevole riserva di potenziali clienti, che potra’ essere conquistata attraverso una strategia di Follow-up Marketing, proprio perche’ non acquisteranno mai alla prima occasione o alla prima visita su internet, o al primo contatto o messaggio email, ma solo dopo un certo numero di contatti successivi.
Dato che nel commercio, in un qualsiasi determinato settore, possono esserci piu’ aziende concorrenti, sia off-line che on-line, e’ chiaro che la competizione sara’ vinta da colui il quale avra’ lavorato maggiormente in termini di visite e contatti successivi e quindi di presenza sul mercato.
Se poi confrontassimo due aziende off-line, di cui una che opera tramite una forza di vendita esterna, e l’altra che opera in un negozio statico, non farai molta fatica a capire che che il successo piu’ rapido sara’ conquistato dall’azienda con una forza di vendita esterna!
Lo stesso accade per un sito che abbia un autoresponder, e che abbia impostato una serie di messaggi in sequenza o follow-up, per vendere sempre e comunque ai propri clienti fidelizzati, rispetto ad un sito sempre in attesa di essere visitato da nuovi visitatori, e poi bisogna vedere se e quando decidono di acquistare!
Percio’ avere un sistema di Follow-up Marketing On Line semplifica notevolmente i processi di vendita, e moltiplica in modo esponenziale i risultati ottenibili, rispetto a quanto potresti ricavare da un normale sito di e-commerce non dotato di autoresponder e che non utilizzi una strategia di Follow-up Marketing!
4 – Come conquistare la credibilita’ e la fiducia dei clienti
Finora penso che avrai capito quanto sia importante avere un sistema di Follow-up Marketing on line che ti aiuti ad inviare una serie di messaggi sequenziali per contattare sempre e comunque i tuoi prospect e trasformarli in clienti fidelizzati.
Ma temo che tutto questo non sia ancora sufficiente.
Occorre un qualcosa in piu’ per trasformare i tuoi prospect, visitatori, iscritti, e clienti occasionali in clienti fidelizzati.
Infatti la gente acquista solo quando si sente sicura ed a proprio agio: questa e’ una regola fondamentale nel commercio!
Un altro principio basilare e’ che la gente acquista solo da coloro in cui crede.
Solo quando si e’ instaurato un certo rapporto di fiducia il cliente si sentira’ a proprio agio e sicuro di accettare la tua offerta.
Quindi ottenere la fiducia e’ uno dei primi gradini da affrontare se vuoi veramente trasformare i tuoi prospect in clienti fidelizzati!
Qui si tratta di stabilire a priori quale sia l’atteggiamento oggettivamente necessario di chi si propone sul mercato, a prescindere da quella che potra’ essere la reazione di un prospect.
Infatti l’errore piu’ evidente che un venditore on-line possa commettere e’ quello di dimenticare che la gente acquista solo da coloro in cui crede o ha fiducia!
In tale ottica e’ pacifico come vi siano moltissimi operatori on-line, che costruiscono un sito per vendere un determinato prodotto e/o servizio, relativo ad un settore un cui essi si sentono esperti, e poi magari sanno anche scrivere delle pagine di presentazione molto efficaci, e ancora sanno rendere semplicissimo il processo di acquisto.
Ma poi cosa fanno… o meglio, cosa non fanno?
Non danno alcuna importanza alla conquista della fiducia della gente e alla creazione della propria credibilita’, e procedono senza esitare nella richiesta di un ordine!
Ma come si puo’ fare nel concreto a creare la propria credibilita’ e conquistare la fiducia dei prospect?
Semplice…dicendo loro la verita’!
Ed il modo piu’ rapido per costruire la propria credibilita’ on-line e’ quello di provare che cio’ che affermi sul tuo sito e’ vero!
Ad esempio, stai reclamizzando un prodotto e/o servizio, con il quale poter guadagnare danaro?
Allora invia una serie di messaggi in Follow-up contenenti una serie di testimonial, da parte di tuoi clienti che stanno guadagnando danaro grazie al tuo prodotto e/o servizio.
Oppure stai promuovendo un prodotto e/o servizio che consente di risparmiare tempo o danaro?
Invia un Follow-up che dimostri esattamente alla gente come possono risparmiare tempo e danaro.
Allega alcuni esempi di esperienze reali o case history ed il tuo messaggio avra’ sicuramente una maggiore credibilita’.
Sicuramente costruire la propria credibilita’ on-line e’ molto piu’ difficile che nel commercio off-line.
Quando ti rechi in un negozio a fare un acquisto, puoi vedere, ascoltare, toccare e anche magari annusare e persino assaggiare il prodotto, al quale tu fossi interessato.
E forse potresti anche verificare la qualita’ del prodotto in rapporto al prezzo di vendita.
Se invece esponi la tua merce in una vetrina on-line, sicuramente ci vorra’ piu’ tempo per convincere il tuo target di mercato che sei meritevole di fiducia.
Si tratta solo di capire come organizzare i contatti successivi, e cioe’ se attendere le visite dei potenziali clienti o se invece sia meglio prendere l’iniziativa e stabilire a priori il numero dei contatti.
Perche’ ricorda che il numero dei contatti successivi ha un ruolo fondamentale nella conquista della fiducia e della credibilita’.
Prova ad immaginare cosa accade nel mondo del commercio off-line!
Vai in un negozio a fare un acquisto, dopo aver provato in piu’ negozi, e, grazie a del personale competente, acquisterai quello che stai cercando, e magari ritornerai perche’ sarai stato soddisfatto dal primo acquisto, e quindi riterrai credibile quel negozio.
In teoria dovrebbe accadere la stessa cosa anche in una vetrina on-line, ma cio’ comporta un processo piu’ lungo ed occorrono piu’ visite, o piu’ contatti successivi, affinche’ il potenziale cliente possa entrare in confidenza ed acquisti fiducia in un negozio on-line: ma sai gia’ che al 99% sara’ piu’ facile che il visitatore non ritorni piu’ a visitare questo sito web.
E allora, invece di attendere le visite sul tuo sito, prova ad imporre tu stesso i tempi di contatto, creando i tuoi follow-up ed utilizzando gli stessi messaggi per costruire la tua credibilita’!
Quindi, solo quando avremo impostato un sistema di follow-up, in cui i nostri messaggi sequenziali dimostrino che quanto da noi vantato sul nostro sito e’ vero, potremo costruire la nostra credibilita’, in un modo molto piu’ rapido, rispetto ad un normale sito, sprovvisto di follow-up.
Di conseguenza potremo altrettanto rapidamente incrementare il tasso di conversione visitatori/acquirenti.
5 – La simpatia e la personalizzazione dei messaggi
Finora abbiamo parlato di fiducia e di credibilita’: manca un ultimo dettaglio.
Questo dettaglio e’ la simpatia!
Hai mai comprato qualcosa da qualcuno che ha lo sguardo freddo e distaccato, se non addirittura triste?
Forse potra’ anche essere successo, ma certamente avrai detto: “Io li’ non ci torno piu’!”
Lo stesso accade su Internet, e soprattutto quando scrivi dei messaggi e-mail!
E per avere un maggior successo devi riuscire a costruire quella confidenza e creare quel calore che il freddo schermo di un monitor non puo’ certo alimentare!
Per entrare maggiormente in confidenza con il tuo destinatario chiamalo con il suo nome di battesimo!
Infatti questo e’ il suono piu’ familiare che una persona vuole sentirsi rivolgere!
Alla gente piace ricevere messaggi indirizzati direttamente e personalmente, oltre che sentirsi al centro dell’attenzione!
E la bella notizia e’ che con arpReach potrai personalizzare ciascun messaggio con il nome proprio del destinatario, inserendolo sia nel corpo del messaggio, che nell’oggetto.
Tuttavia ho ancora una strabiliante novita’ da comunicarti!
Infatti arpReach prevede decine e decine di tag come modi per personalizzare i tuoi messaggi.
Cio’ rappresenta molto di piu’ rispetto alla semplice personalizzazione del messaggio con il nome del destinatario, perche’ nel proseguimento ulteriore del tuo rapporto con il cliente, potrai chiedere delle informazioni aggiuntive per segmentare ulteriormente il tuo target e ottenere migliori risultati in termini di vendite.
Inoltre potrai ricordare loro il prodotto che hanno acquistato, quando si sono iscritti, quanto tempo sono stati iscritti prima di acquistare, ed ancora di piu’.
Ecco come attraverso l’utilizzo di un sistema di follow-up o di contatti successivi o messaggi in sequenza, come quello offerto da arpReach, potrai conquistare la fiducia necessaria per acquisire clienti a piu’ non posso!
E infatti arpReach e’ stato creato specificamente per avere i massimi risultati dalle tue campagne di follow-up marketing!
Nel momento in cui avrai compreso al 100% la centralita’ del sistema di Follow-up Marketing offerto da arpReach, vorrai ad ogni costo acquistarlo, almeno per poter beneficiare delle loro funzioni principali, che qui ti riassumo brevemente:
- creazione di illimitati autoresponder all’interno del nome dominio di installazione del software.
- possibilita’ di illimitate iscrizioni;
- composizione di illimitati messaggi di illimitata lunghezza, per i tuoi Follow-up o broadcasting, per ciascun autoresponder;
- composizione di messaggi email in formato html, solo testo o multipart MIME;
- totale personalizzazione delle pagine di reindirizzamento in Italiano.
Ma poi scoprirai che puo’ fare molto, ma molto di piu’ e concluderai come l’utilizzo di arpReach e Email Marketer sia limitato solo dalla tua fantasia.
