Il Follow-up Marketing On Line, che consiste nel cercare di contattare piu’ volte un determinato prospect, per convincerlo gradatamente ad acquistare, rappresenta un canale di marketing, con il quale si mira, con dei messaggi preconfezionati, inviati attraverso un follow-up automatico, oppure inviati attraverso una newsletter, per mezzo del broadcasting, ad intervalli prestabiliti, a contattare e ricontattare tutti i prospect che ci abbiano fornito il loro indirizzo di posta elettronica su di un biglietto da visita, oppure iscrivendosi ad una lista, inserendo nome ed indirizzo email in un modulo o form di iscrizione, posto in una landing page di un sito web o su di un blog.
I messaggi preconfezionati di un follow-up automatico vengono inviati di solito con un autoresponder, e tra gli autoresponder quello che ho scelto e’ arpReach.
I messaggi di una newsletter, che invece non sono preconfezionati, contengono novita’ inerenti al settore di riferimento, e quindi i suoi messaggi hanno contenuti che rappresentano un aggiornamento dello stato dell’arte di quello specifico settore.
Per l’invio dei messaggi di un newsletter, con il broadcasting, e vedremo in seguito il suo significato, e’ possibile utilizzare un software come arpReach, il quale contiene delle funzioni molto avanzate di broadcasting, che sono estremamente specializzate nell’ambito dell’organizzazione di campagne di email marketing, che non siano attuazione di un programma di automazione ma la pianificazione dell’invio di messaggi i cui contenuti soo stabiliti di volta in volta, da scadenza in scadenza.
Quindi il Follow-up Marketing On Line rappresenta un canale che rientra nel campo dell’E-mail Marketing, inquanto ad esso si applicano tutte le regole che appartengono a quest’ultimo, come, ad esempio, lo stile, la composizione, la struttura e la formattazione in html o solo testo dei messaggi, e cio’ vale sia per l’invio di un follow-updi messaggi automatici che per l’invio di una newsletter.
Ma il Follow-up Marketing On Line rientra nel campo dell’E-mail Marketing, sotto un altro punto di vista, quello dello scopo per il quale l’E-mail Marketing venga utilizzato da un imprenditore.
Lo scopo che un operatore si pone, utilizzando una strategia di follow-up marketing on line, puo’ essere quello della vendita diretta, attraverso offerte e/o promozioni di prodotti e/o servizi, se agisce con un follow-up automatico.
Se invece l’operatore ha lo scopo principale di diffondere la sua immagine rafforzando il suo brand, potra’ anche vendere dei prodotti ai suoi iscritti, agli utenti piu’ fedeli, oppure anche ai clienti gia’ acquisiti, ma utilizzera’ una newsletter.
In tale ottica lo stesso software autoresponder, rappresentato da arpReach, potrebbe essere utilizzato sia per impostare un programma di messaggi automatici, sia per l’invio contemporaneo di messaggi in broadcasting, perche’ la caratteristica principale di un software come arpReach, e’ che l’invio di una serie di messaggi in broadcasting non entra in conflitto con la serie dei messaggi automatici.
Anzi ad un certo punto la serie automatica potrebbe anche interrompersi, in attesa di continuare con il broadcasting.
Percio’ le due categorie dell’invio automatico, e dell’invio volta per volta, sono estremamente fungibili e sostituibili tra di loro.
Entrambe le due categorie possono trovare applicazione nei quattro formati dell’e-mail marketing che andro’ a descrivere adesso.
Gli esperti di marketing hanno ormai individuato quattro generi di E-mail Marketing a seconda del fine, per il quale ognuno di essi venga scelto.
Tuttavia vi e’ un quinto formato, considerato il miglior piano di e-mail marketing che possa essere creato perche’ e’ composto dall’integrazione dei quattro formati di email marketing che andremo ad individuare, e tale integrazione si ricollega soprattutto alle fasi dell’intero ciclo di vita di un prospect e/o un cliente, in cui questi venga collocato o contattato.
Il primo dei quattro formati di gran lunga piu’ utilizzato e’ rappresentato dall’e-mail marketing che sia diretta a generare nuove entrate per un’azienda, con le strategie del direkt marketing, sia convertendo i prospect in clienti, o convincendo i clienti a compiere acquisti addizionali.
Un secondo formato di e-mail marketing ha invece lo scopo di fidelizzare il cliente, guadagnando la sua fiducia, e al contempo cercando di mantenere vivo il brand, nella testa del cliente, e la sua lealta’, ad esempio, nell’utilizzo del sito web, prodotto e/o servizio, invece di rivolgersi alla concorrenza.
Non essendo impostato per la vendita diretta, da questo formato di e-mail marketing non si ricavano grandissimi benefici in termini di entrate economiche, se non nel medio-lungo termine.
Un terzo formato di e-mail marketing ha il fine di cercare di tenere stretti i clienti esistenti e di assicurarsi che essi rimangano clienti che ritornino ad acquistare e/o visitare il tuo sito web ancora e ancora.
Diversamente dal secondo precedente formato, quest’ultimo e’ diretto principalmente a prendere in considerazione il cliente dal punto di vista delle offerte fatte e degli acquisti compiuti.
E confrontando quest’ultimo con il primo formato esaminato, quello delle e-mail concepite come puro strumento di vendita e di incremento di entrate, il terzo invece e’ ritagliato specificamente per fare in modo che il tuo cliente continui ad acquistare, massimizzando gli incassi da quel cliente, e che quest’ultimo continui a considerare il tuo sito web come una fonte di informazioni sui tuoi prodotti e/o servizi.
Il quarto tipo di email marketing e’ quello che ha lo scopo di recuperare i clienti persi, cioe’ quelli che hanno abbandonato il tuo prodotto, servizio, business e sito web, ma e’ anche quello che comporta maggiori investimenti, assieme al terzo tipo, rispetto persino alla acquisizione di nuovi clienti, per evidenti ragioni connesse con l’impegno richiesto per mantenere il cliente e con cio’ che e’ necessario compiere in termini di tempo e di danaro per recuperare il cliente perso.
I tipi di email marketing che vengono in considerazione nell’esame del follow-up marketing on line sono essenzialmente i primi due: email marketing che ha lo scopo di avere entrate dalla vendita diretta, e l’e-mail marketing che ha per oggetto la lealta’ del tuo cliente e che mira a mantenere vivo nella sua testa il tuo brand personale o aziendale.
Nella lettura di questo corso troverai applicazione del Follow-up Marketing On Line che abbia per oggetto la predisposizione anticipata di una serie di messaggi, inviati ad intervalli definiti e programmati, oppure la pianificazione di una vera e propria newsletter, con un software autoresponder, come arpReach, ad una massa di destinatari.
E sara’ semplice capire che l’E-mail Marketing di cui si parla in questo corso e’ essenzialmente quello che mira ad avere entrate con il direct marketing e, sotto un altro punto di vista, anche quello che mira invece al rafforzamento del proprio brand, attraverso una newsletter.
Ma, come avrai ben notato il concetto di E-mail Marketing e’ molto piu’ ampio rispetto a quello di Follow-up Marketing On Line.
Infatti con il primo intendo sottolineare che un messaggio potrebbe essere inviato per un qualsiasi motivo, che pero’ sia attinente con il marketing aziendale, come ad esempio, l’invio limitato all’assistenza del cliente, prima o dopo l’acquisto, oppure per un semplice aggiornamento del prodotto acquistato, ovvero il semplice invio per un invito ad un evento straordinario, e comunque un invio non caratterizzato dallo scopo di voler ricontattare il cliente per vendergli qualcosa, come in un follow-up automatico, oppure informarlo in seguito a delle novita’, come in una newsletter, oppure, come ormai accade spesso nella vendita off-line, l’invio di un messaggio per anticipare determinate informazioni, le quali possano suscitare interesse nel destinatario al punto da richiamare lui stesso il mittente, via email o per telefono.
Mentre con il Follow-up Marketing On Line voglio evidenziare che follow-up automatici e newsletter rappresentano due strumenti, ciascuno con le proprie particolarita’, ma che hanno in comune l’intenzione di contattare e ricontattare il cliente per scopi commerciali e/o per rafforzare il proprio brand.
Infatti, parlando in un ambito piu’ generale del Follow-up Marketing On Line, esso racchiude in se’ tutte le azioni che vengono compiute via email, per contattare e ricontattare prospect, clienti e clienti fidelizzati affinche’ diventino il classico life customer value.
E tra queste azioni troviamo anche l’impostazione di una newsletter.
Questa non e’ composta da messaggi preconfezionati ed inviati ad intervalli programmati prima dell’invio, ed anzi, chi si incarica della redazione di una newsletter deve riuscire a recuperare tutto il materiale nuovo da inserire nei messaggi, proprio nel lasso di tempo che intercorre tra l’ultimo numero inviato ed il prossimo numero da inviare.
Eppure la newsletter, come anche l’invio di un follow-up automatico, appartiene sia al genere dell’Email Marketing, per quanto attiene allo stile, la formattazione, la composizione e i contenuti dei messaggi, sia a quello del Follow-up Marketing On Line, per quel che concerne l’idea generale di farsi sentire con ripetuti contatti nel tempo, affinche’ il cliente si senta al centro dell’attenzione del mittente e si ricordi di lui.
Certamente la newsletter, come processo, si compone di una serie di messaggi che idealmente dovrebbero pervenire ai destinatari in scadenze determinate, poiche’ queste erano state promesse dal gestore o dal titolare delegante della newsletter.
Che poi queste scadenze possano non essere rispettate, questo e’ un altro problema.
Quello che qui interessa principalmente ai fini del Follow-up Marketing On Line, e’ che dei messaggi saranno inviati, in un’ottica comprensiva dei due tipi di email marketing applicabili, proprio con lo scopo di far sentire il destinatario al centro dell’attenzione e mantenere vivo l’interesse del destinatario per offerte e prodotti e/o brand del mittente.
Vedremo nel proseguo anche il concetto di broadcasting, che per adesso sintetizziamo come invio eccezionale o anche ripetibile a largo raggio di comunicazioni via email, inviato ad una platea di iscritti ad una newsletter, od anche diretta agli iscritti ad una lista impostata in precedenza con un semplice follow-up automatico, in modo continuo oppure non continuo.
Ovviamente quando si tratta di newsletter si parla di invio continuo.
Normalmente nella newsletter, il broadcasting ha lo scopo di inviare a tutti gli iscritti, un messaggio che contenga delle novita’ assolute, o delle informazioni nevralgiche, che debbano essere portate a conoscenza immediatamente, senza ulteriori procrastinazioni.
Diversamente accade quando il broadcasting si unisca all’invio di messaggi automatici preconfezionati, che hanno lo scopo della vendita diretta.
In quest’ultimo caso, infatti, il broadcasting ha il fine di provocare un comportamento che aiuti il mittente a creare delle segmentazioni di prospect o utenti, a seconda della loro reazione, e questo specialmente se si inserisca un sondaggio al suo interno.
Percio’ la vera differenza tra una newsletter ed una serie di messaggi inviati in una serie di follow-up automatici, non sta tanto o solo nella mancanza del preconfezionamento dei messaggi, ma anche nell’intento principale, perche’ l’e-mail marketing che si applica alla newsletter, come abbiamo gia’ visto e qui ripetiamo per chiarezza, ha lo scopo di mantenere la lealta’ del cliente verso l’azienda ed il suo sito web, e di fare branding per mantenere vivi nel cliente, l’immagine dell’azienda ed il suo interesse verso di essa, mentre l’e-mail marketing che si applica sai follow-up automatici ha lo scopo esclusivo della vendita diretta, anche se poi bisogna cercare il piu’ possibile di non formattare i messaggi automatici come dei semplici messaggi pubblicitari, che sicuramente verrebbero immediatamente cestinati, con la possibile conseguenza della cancellazione dalla lista.
E questo risulta evidente da una serie di elementi, tra i quali, il fatto che una newsletter abbia una specifica linea editoriale, la quale rifugga dall’inserimento di troppa pubblicita’, o banner o altri link, che comportino un eventuale giudizio negativo, da parte del destinatario, ma cio’ vale anche per i follow-up automatici.
Certamente non puoi trasformare i messaggi di un follow-up automatico di direct marketing in una serie di volantini pubblicitari, ma rimane il fatto che senza dubbio i contenuti di una newsletter sono molto meno promozionali dei follow-up automatici.
Una newsletter deve contenere delle novita’, che non siano solo i soliti nuovi prodotti della rispettiva azienda, ma anche delle informazioni che siano importanti per il lettore, ed inerenti al settore di appartenenza dell’azienda stessa.
Il brand emerge per l’autorevolezza di colui, il quale compili la newsletter.
In quest’ottica e’ molto utile che venga inserita la classica pagina con il parere dell’esperto.
Per il resto, come dicevo, i canoni dell’E-mail Marketing che hanno a che fare con forma, stile e contenuti riprendono pienamente il loro vigore, non solo per i messaggi e-mail automatici preconfezionati, ma anche per quanto riguarda la newsletter.
Quindi, in questo Corso Avanzato parlero’ di follow-up marketing in quanto strategia generale che si pone specificamente il problema di acquisire sempre piu’ clienti e vendite, e parlero’ di follow-up marketing on line, in quanto i problemi relativi alla creazione di un follow-up automatico di messaggi e dei messaggi una newsletter, in cui operano dei concetti di e-mail marketing molto diversi, sono connessi strettamente con l’utilizzo di un computer e di una linea on line.
Anticipo che parlero’ ampiamente di newsletter in questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line, in uno dei suoi ultimi capitoli.
In conclusione questo corso verte sul follow-up automatico e sulla newsletter come strumenti per acquisire gradatamente un cliente, convertendolo da prospect iscritto in un cliente fedele, attraverso le strategie del follow-up marketing on line, una branca interna al Follow-up Marketing.
