Per capire l’importanza dei prodotti di back-end come prodotti complementari a quelli di front end bisogna esaminare le differenze che corrono tra l’avere un business basato sull’e-mail marketing (ed in particolare sul follow-up marketing) e gestire un business on-line di materiale informatico-elettronico o un negozio di informatica.
Si tratta in definitiva di capire in primo luogo quanto tu sia disposto ad investire in un business on-line o in un negozio.
Supponendo che tu voglia aprire un negozio o gestire un sito di e-commerce per la vendita di attrezzature informatiche, hardware e/o software, dovrai necessariamente investire parecchio, anche se magari, nel secondo caso, non dovrai necessariamente creare un magazzino, ma sara’ comunque necessario investire delle rilevanti cifre in marketing e in pubblicita’.
Diverso e’ il caso, ad esempio, della vendita di prodotti di info-marketing, come e-book e software, con costi medio-bassi, diciamo tra i 50 ed i 500 euro, dove il prodotto, essendo essenzialmente digitale, non crea problemi di magazzino e non richiede investimenti rilevanti (salvo il caso di tipologie di software che richiedano anche l’invio di una copia su supporto magnetico e per questioni di sicurezza il download diretto dei dati non sia sufficiente).
Infatti potrai promuoverlo con l’e-mail marketing, senza nemmeno aver bisogno di un sito internet che debba essere visualizzato dal tuo target, e quindi con costi vicini allo zero, al di fuori del tuo tempo prezioso.
E se poi conosci anche come ottimizzare un sito in funzione dei motori di ricerca, potrai ben comparire ai vertici di Google, senza dover partecipare, investendo, al programma Google Adwords.
Inoltre, con l’e-mail marketing potrai promuovere prodotti come affiliato, lucrando una provvigione senza avere i problemi di chi rivende, che deve necessariamente avere un magazzino.
Ma aldila’ degli aspetti economici vi sono delle altre caratteristiche peculiari che differenziano l’avere un business basato sull’e-mail marketing (ed in particolare sul follow-up marketing) ed il gestire un business on-line di materiale informatico-elettronico o avere un negozio di informatica.
Tali caratteristiche incidono notevolmente sulle ragioni che individuano i vincoli di complementarieta’ tra prodotti di front-end e prodotti di back-end.
Nel commercio on-line, attivato tramite il Follow-up Marketing On Line, attraverso le offerte di back-end, fatte via e-mail, oppure con l’ausilio di pagine di ringraziamento per il precedente acquisto, diversamente dall’e-commerce ordinario e dal commercio off-line, il rapporto di complementarieta’ tra il prodotto di facciata o di front-end e quello di back-end rappresenta un requisito essenziale.
Quindi nel nostro specifico caso, le vendite on-line successive alla prima, detta di front-end, sono delle vendite di back-end, se sono correlate con il prodotto di facciata dal vincolo di complementarieta’.
Infatti sembra difficile immaginare che tu possa, attraverso un follow-up di messaggi e-mail, oppure inserendo l’offerta in una pagina di ringraziamento e conferma, proporre un software per la gestione della contabilita’ ad una azienda, a cui tu abbia appena venduto un programma per la costruzione del loro sito aziendale: sicuramente un programma per la contabilita’ non puo’ essere complementare ad un software per creare siti web.
Naturalmente questo limite sussiste solo nel caso in cui tu sia specializzato in un certo settore o materia, nel quale tu sia conosciuto come esperto.
Le cose cambiano notevolmente quando si tratta di vendita, da parte di organizzazioni commerciali, di prodotti che comunque rientrino nella’ area informatica.
Infatti un cliente fidelizzato che entri in un negozio off-line, od anche in un e-commerce, potrebbe voler acquistare prodotti completamente diversi tra loro e non legati da alcun vincolo di complementarieta’, salvo l’attivita’ generale del negozio off-line o on-line del venditore, il quale se vende informatica sicuramente non avra’ anche materiali edili e non vende prodotti farmaceutici.
Addirittura un rappresentante, ma cio’ solo nell’ambito della vendita off-line, potrebbe benissimo, dopo una serie di visite, fidelizzare un cliente e cercare di proporre dei prodotti e/o servizi completamente diversi da quelli proposti inizialmente, sia per genere, per produzione e per marchio.
Da qui la considerazione che nel follow-up marketing on line, limitato all’invio di offerte con messaggi e-mail, o con la presentazione di offerte di back-end in pagine web di ringraziameto per l’acquisto precedente, il vincolo della complementarieta’ tra prodotto di front-end e successivi prodotti di back-end, e’ maggiore e necessario rispetto a qualsiasi altro settore, proprio per quella mancanza di contatto umano, che deve essere rimpiazzata in qualche maniera dalla credibilita’ che solo un esperto in una materia specifica, cui tutti i prodotti proposti si colleghino, puo’ ottenere.
Infatti ogni ulteriore prodotto, eventualmente offerto come prodotto di back-end, dovrebbe costituire la naturale prosecuzione di un tuo discorso logico, iniziato su di una pagina del tuo sito web, e continuato attraverso un messaggio sequenziale in follow-up, o un’offerta di back-end su pagina di ringraziamento, con il prodotto di facciata o di front-end che hai venduto inizialmente.
Il prodotto di back-end deve essere complementare al prodotto di front-end perche’ acquistare su internet non e’ proprio come essere al supermercato, dove il prodotto di back-end puo’ essere benissimo un altro prodotto non complementare a quello di front-end.
Mentre al supermercato puoi vedere, toccare ed annusare i prodotti, in internet puoi solo vederli e neanche direttamente, e cio’ significa che se non sono correlati tra di loro da un vincolo di complementarieta’, sara’ molto ma molto difficile che, on-line, immediatamente dopo un primo acquisto, ne consegua un altro per un prodotto completamente diverso e non correlato al precedente.
Quindi con una serie di messaggi in follow-up potrai continuare a offrire e vendere i tuoi prodotti di back-end ai tuoi nuovi clienti, per farne dei clienti fidelizzati, purche’ siano dei prodotti complementari o logicamente correlati al primo acquisto.
Certamente non voglio che si intenda che i follow-up di messaggi funzionano solo per le piccole aziende cd home based business, perche’ comunque il follow-up email marketing funziona bene in ogni settore.
Quindi non intendo neanche sostenere che la complementarieta’ sia solo una caratteristica di prodotti appartenenti all’area dell’info-marketing, perche’ anche una qualsiasi azienda, che sia specializzata in un determinato settore, e che tratti prodotti duri, cioe’ non trasmissibili in via telematica, potra’ non solo inviare i suoi follow-up email di promozione, ma potra’ benissimo proporre prodotti legati al vincolo di complementarieta’ che in questo caso si puo’ individuare tra offerte di front-end e offerte di back-end.
Naturalmente il vincolo di complementarieta’ tra prodotti di front-end e prodotti di back-end e’ necessario se vendi dei prodotti che siano direttamente correlati al tuo essere esperto in una materia specifica, ma non e’ necessario che tu abbia le dimensioni di un’azienda che abbia dipendenti e collaboratori, anche se potresti benissimo averne.
Infatti in quest’ultimo caso, posto che un dipendente o collaboratore sia stato incaricato specificamente per promuovere i prodotti di un’azienda con il follow-up, comunque il vincolo di complementarieta’ tra front-end e back-end, non viene mai meno perche’ determinato anche dalla relazione necessaria dei prodotti con le principali chiavi di ricerca con le quali l’azienda avra’ targhettizzato il suo sito, e quindi quei prodotti devono essere coerenti con l’ottimizzazione creata in funzione dei motori di ricerca, ma anche coerenti con l’ambito di competenza e di esperienza di quell’azienda medesima.
La necessita’ della complementarieta’ e’ dovuta anche ad un altra ragione e cioe’ che la gente va su internet ottenere informazioni e consigli, e non direttamente per acquistare.
Ed e’ proprio grazie ai consigli ed alle informazioni gratuite che potrai fornire, che avrai la possibilita’ di ottenere la fiducia del tuo mercato in modo da vendere il prodotto di front-end e successivamente il prodotto di back-end e fidelizzare il cliente che ha gia’ acquistato un tuo primo prodotto.
E infatti il presupposto basilare per le vendite di back-end, quando si verta di business-on line, e’ che il prodotto di front-end, ovvero il primo prodotto, acquistato dal nuovo cliente, e tutti i successivi prodotti di back-end offerti e/o venduti, debbano essere necessariamente correlati tra di loro da un nesso di complementarieta’, proprio perche’ tutti i prodotti che tu vendi on-line, che siano tuoi o che tu venda come affiliato, devono seguire un filo logico legato al tuo campo di esperienza.
Tuttavia ti dicevo la gente va su internet principalmente per ottenere informazioni gratuite piuttosto che per acquistare, ma quando individua un esperto che sia in grado di fornire delle informazioni che siano complete ed utili, offerte attraverso il meccanismo del follow-up, non esita nel dare fiducia e nel procedere ad acquistare.
Ma proprio perche’ su internet il potenziale cliente non ha la possibilita’ di verificare subito la qualita’ dei prodotti venduti, come quando entra in un supermercato, ove invece puo’ toccare, annusare e valutare istantaneamente il prodotto, ecco che allora la garanzia dell’esperienza dell’esperto, individuo singolo od azienda che sia, rappresenta il quid che richiede la complementarieta’ dei prodotti offerti e/o venduti quando si tratti di vendita on-line, svolta secondo il follow-up marketing on line.
Ad esempio, se hai venduto un prodotto di front-end rappresentato da un e-book, che spieghi come creare un sito web utilizzando il codice html, potrai ben offrire al cliente un servizio di hosting oppure un servizio di grafica per dare al suo sito un aspetto professionale.
Percio’, come sopra anticipato, non offrirai di sicuro un software per la gestione della contabilita’ come prodotto di back-end: infatti, pur essendo tale ultimo prodotto connesso con il prodotto di front-end tramite l’ambito informatico, questa connessione e’ piuttosto debole, se esaminata dal punto di vista della vendita on-line, attivata attraverso l’e-mail marketing, o l’apertura di una pagina di ringraziamento per il precedente acquisto.
Diversamente, come ti ho appena descritto, accadra’ se il prodotto di front-end rappresentato dal software per gestire un sito web ed il prodotto di back-end rappresentato da un programma di contabilita’, siano forniti da un negozio che tratta di informatica o da un sito specializzato in prodotti informatici, come hardware e software.
Quindi puoi ben capire che vendere on-line con l’e-mail marketing e con le pagine di ringraziamento e’ cosa totalmente diversa dal vendere in un negozio oppure direttamente con un sito web specializzato in e-commerce.
Certamente nei casi di un negozio posto in una via, o in quello di un sito web specializzato, il vincolo di connessione o complementarieta’ e’ debole tra i prodotti venduti, ma d’altro canto e’ forte perche’ supportato dal brand rappresentato dal negozio o da quel sito web.
In ogni caso, salvo gli aspetti specifici di un home based business, creato per vendere prodotti di info-marketing, per tutto il resto non esiste una regola assoluta, bisogna esaminare ogni singolo caso, per poi concludere che il follow-up marketing, on line ed off-line, e’ un’esigenza imprescindibile per una qualsiasi azienda che voglia rimanere sul mercato.
