Abbiamo visto che e’ molto difficile vendere direttamente on-line nel settore B2B, solo cercando di avere anche un sito ai vertici dei motori di ricerca, sia con SEO che SEM, ma si puo’ ovviare al problema cercando di creare un rapporto piu’ confidenziale con il visitatore, allo scopo di trasformarlo in un cliente.
E questo lo si puo’ fare facendo in modo che il visitatore interessato lasci il proprio nome ed indirizzo e-mail in un form o modulo, creato con arpReach, che avrai inserito allo scopo, nell’unica pagina di un mini sito o nella home page di un sito con piu’ pagine.
In tal modo potrai consentire agli utenti interessati di ricevere maggiori informazioni, richiedere eventuali preventivi o addirittura di compiere un acquisto a seguito del ricevimento di un messaggio promozionale o di un’offerta.
Quindi, nel momento in cui l’utente lasci i suoi riferimenti per comunicare con te, avrai acquisito un nuovo contatto e tu lo inserirai nella tua lista di contatti, ai quali
invierai i tuoi messaggi promozionali, secondo le tecniche del follow-up marketing on line.
Immaginiamo ora che il visitatore abbia fatto una ricerca in base ad una chiave particolare.
Immediatamente, Google gli fornira’ 2 tipologie di risultati e cioe’:
– i risultati naturali in una parte piu’ bassa della pagina di Google;
– gli annunci a pagamento, o link sponsorizzati, posti al vertice della colonna centrale (annunci Adwords).
A questo punto il navigatore ha trovato una serie di risultati, tra i quali potrebbe esserci anche il tuo.
Se il tuo annuncio pubblicitario inserito nel pay per clic, o il titolo o la descrizione del sito inserito nei risultati naturali, fanno leva su dei desideri impellenti, o dei bisogni concreti, incuriosiscono e sono persuasivi, con tutta probabilita’ saranno cliccati dal visitatore.
Il visitatore entrato nel tuo sito, in primo luogo, dovra’ trovare immediata risposta alle tre domande, e cioe’ cosa ci sara’ qui di utile per lui, e perche’ dovrebbe rimanere sul tuo questo sito e poi se si potra’ fidare di te e del tuo sito stesso.
Se il tuo sito, con i suoi testi, immagini e comunicazione, sapra’ dare una risposta positiva a quei quesiti, in media, come gia’ osservato in precedenti moduli, hai una possibilita’ remota su cento che l’utente faccia la cosiddetta conversione da visitatore in cliente, ossia che faccia quell’azione che tu desideri egli compia e cioe’ che acquisti quello che desidera gia’ alla prima visita.
Ma a parte cio’, accade molto piu’ spesso che il visitatore, se gliene dai la possibilita’, ti lasci nel modulo i suoi riferimenti per mettersi in contatto con te, trasformandosi da utente anonimo a contatto disponibile, che tu inserirai in una lista di iscritti.
Se con la pagina web, in cui egli giunge, gli avrai parlato nel modo giusto (e se il tuo prodotto e’ proprio quello che gli serve), egli, molto probabilmente, lascera’ i suoi riferimenti in cambio dell’omaggio o delle informazioni gratuite, relative al tuo prodotto, da scaricare altrettanto gratuitamente, che avrai messo a sua disposizione.
Siamo giunti alla conclusione di una fase molto importante, e cioe’ la trasformazione del tuo visitatore in un contatto iscritto alla tua lista di potenziali clienti.
